有赞南京|只花8分钟、天天狂销20万，0经验开店的

2017 年 10 月，河北音乐广播终于下定决心，抛开传统电台的桎梏，开辟一条新的电商业务线。

没经验就摸索、没团队就自己搭，不过短短几个月，他们的微信网店「乐商城严选」就名声大噪，在广大粉丝口碑的带动下，红遍千家万户，甚至单日卖货超过 100 万。

这个半路出家的团队究竟如何抓住破局良机，率先领跑在同行前头，完成人气、业绩双丰收？我们与运营负责人路昆沟通后，他分享了团队一路走来的成功经验和深度思考。

在新浪潮的冲击下，一个又一个的传统媒体走上了主动求变的道路。这当中，有报业公司卖生鲜，做社区团购；有电视台推荐日用好货，搭建生活服务一站式平台……

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可是，哪怕拥有庞大流量，想要快速变现、同时带来稳定的新增量，也不是一件简单的事。

河北音乐广播在刚入局时，也面临着一些亟待解决的问题：

和有赞联手后，他们终于找到了应对之策，一个一个地攻破难关。

打造完备供应链

初期依托有赞分销市场¹，上线了不少物美价廉的好货，撑起了足够的店铺浏览量；之后不断深挖河北当地的特色产品，积聚更多老客；再突破到去全国各地选品，以及挑选大量海外热销爆品。

目前，团队每周都召开选品会，对样品进行评估，有了结果后会及时告知供货方，并商议上架事宜。

锻炼精英团队

从各个部门鼓励有意向、有能力的主持人以转岗、兼职等形式加入，例如：选品阶段，一定要拿到样品、亲自试用；调拨有空的人，轮流去多个原产地考察、谈合作；记者、编辑岗位的小伙伴，可优先分配去做活动包装、图文推广等内容……

△ 主持人在原产地

倾力聚焦直播

2019 年，电商直播的风潮如火如荼，团队顺势而为，借助爱逛²小程序在微信里做直播，紧抓红利。 

凭借台内主持人众多的优势，团队避过了主播人选的难题，而有了 1 年多线下选品、线上营销的经验，推广爆品也越来越得心应手，直播业绩一路高奏凯歌。

△ 原产地直播宣传海报

运营「乐商城严选」2 年多，团队成功完成了从 0 经验到电商老手的转变。

在每个决定走向的路口，他们都如有神助，靠的是实力还是运气？

从发现商机到扩大商机

「在过去，我们的主持人跟粉丝互动时，常常会推荐各种生活好物。时间久了，发现大家对这些产品的购买欲望特别强，既然如此，为什么我们不自己做呢？」谈起创立商城的初衷，路昆的总结简单到位。

△ 团队的有赞商城「乐商城严选」

在最初，团队对客群的定位比较粗浅：有消费力的私家车主。多次活动和调研后，他们终于摸清了更深层的画像：女性群体占到了 60%，且大都在 25~45 岁之间。

于是，团队开始深挖女性市场，尝试推广了不少口红、精华液等美妆产品，发现转化效果出奇得好，往往一上架就爆卖，平稳的业绩线蹭地一下蹿高了不少。

从节目推广到深耕直播

团队成功的另一大关键：精准触达和高效转化。怎么完成呢？

电台流量最集中的时段，无疑是上下班的早晚高峰，利用好这期间的 4 个多小时至关重要。

① 选取与粉丝娱乐、互动的节目环节，穿插分享商城里的近期好货和优惠活动，每个小时推荐 1 次，每次时间控制在 2 分钟。

② 每天至少准备 2 款产品进行推荐：主品+备品，当主品的销量没达到预期时，可以在晚高峰追加备品，避免当天销售额过低。

△ 近期商城里的爆品

至于直播，最重要的无疑是人、货、场的协调。

人：

① 粉丝：通过电台节目提前触达，直接吸引到直播间。

② 主播：成立了 MCN 机构，建立 600 平米的视频直播基地、100 平米的网红培训基地，专注培养自身的人气主播。

货：依托现有的强大供应链、数万平米的共享云仓，不管是供货和发货，都有稳定保证。

场：既是引流的渠道，也是转化的阵地。

① 引流：微信公众号不定期推送软文，特殊时令下的爆品或大型活动会安排单个或多个产品宣传片重点推广。

② 转化：通过爱逛小程序，结合直播间的分享助力榜单等玩法，实现裂变拉新和当场成交。

如：去年主持人亲赴阳澄湖，联合当地三代蟹农，直播带动大闸蟹销售额突破 150 万，发货后还创下了 0 客诉的完美售后。

△ 阳澄湖直播照片

与中泰交流协会合作后，组织了七夕节「泰爱你了」活动，借助实时的节目口播，引导粉丝前往爱逛直播间，带着他们足不出户云游泰国景点，买泰国好物 ，当晚成交额超过了 100 万！

△ 「泰爱你了」现场视频

「虽然我们每天最核心的推广时间是节目口播的 8 分钟，但事实上，与之相关的公众号、微博、朋友圈、小程序等一系列预热环节都要用心准备。」

△ 品牌的公众号详情

截止目前，团队每月的销售额达到了近 600 万，平均下来每天能卖出 20 万，「节目口播+直播促单」的转化效果绝对功不可没。

在不断挖掘各地好货的同时，团队发现：按产品一个一个地谈判、筛选效率太低，质量也不能完全保证，因此做出了一系列的调整：

① 整合内部供应链：对于相同品类，只留下头部供应链，节约对接时间，减少客诉问题。

② 寻找供货能力强的渠道合作方：一次性获取大批量的货源，缩减选品压力。在这个过程中，有赞分销市场、有赞商盟³成了团队的两大助力。

③ 打造独家货源，自己成为优质供货商：长时间选品的经验和雄厚的平台资源，让团队积累了不少独家好货，有了相当强的供货能力。

△ 团队成员在直播

自己的业务越做越精后，团队又想到了一条新的破局路：寻找志同道合的友商，携手探索更多的可能性。

① 在去年底联合了 60 多家传统媒体，召开了分销合作大会，主动分享成功经验给其他电台类友商；

② 另外，有意向的友商还能通过有赞分销市场等渠道，从团队处获取大量好货，快速实现产品上架，积累足够的初期客群。

③ 对于那些想入局却欠缺人手、运营能力的友商，团队可提供有赞商城相关的代运营服务，包括产品推广、售后解决等。

「有些人偶尔玩笑时会说：好羡慕你们啊，但他们往往只看到我们一天卖 100 万的成功，这背后从 0 到 1 的挫折与磨难，日复一日的苦心和用心，不自己亲自下场运营，是绝对无法体会的。」

△ 「乐商城严选」的团队能力

哪怕很短的推广时间，也能完成爆发式的销量奇迹，而决定这一切的关键在于：完备的选品、精准的触达和持续的转化。

「乐商城严选」通过有赞分销市场、有赞商盟和爱逛直播，以及自身团队的不断成长，将这三大优势集于一身，业绩有望再上一层楼。

近期，他们还积极与有赞对接，尝试开发银行信用卡识别用户信息功能，为核心客群发放专属支付优惠的特权，进一步提高购买粘性。