有赞南京|4人小团队起步，月销200万，高管下海卖

说到辣酱，很多人立刻会想到老干妈；说到螺蛳粉，好欢螺也是名声大噪……而这款诞生于 4 人小团队手上的海鲜酱，月月都能狂销 10 万罐，你听过吗？

在和「咗小鲜旗舰店」的创始人闫一冰连线前，我们对他和他的团队充满了好奇。

一晚打爆吃货圈、曝光几十万，如今微信商城单月业绩超过 200 万，还与 2000 家分销商长期合作，这里头的运营究竟有哪些门道？

在创立「咗小鲜」品牌前，闫一冰曾经在房地产行业打磨多年，当不少朋友羡慕他晋升高管时，他自己却毅然离职，下海创业。

「那是在 3 年前了，当时一心想要做个好项目。」闫一冰一边回忆，一边分享了团队的一些思考，「我们看中了 80、90 后的消费潜力，准备把目标客群放在爱美食、爱社交和分享的年轻白领上。」

△ 「咗小鲜」创始人闫一冰

经过几次市场考察和客群问卷调研，他们发现年轻白领对鲜香美味的拌饭酱情有独钟。

「当时盒马在推广海鲜店，一下子就火了，但时间久了买回家自己做的人慢慢在减少，于是我们决定往即食类海鲜上做突破。考虑到高客单的产品投入和教育客户成本高，所以我们选择了更大众、也更物美价廉的花蛤。」

然后，闫一冰又找来了另外 3 位合伙人，弥补了团队在供应链和工厂上的不足，终于成功打造出了拥有无壳、无沙等专属特色和爆款潜质的花蛤海鲜酱，

当他们把自己的故事写成公众号文章，放在朋友圈推广后，二维火找到了他们，希望能通过分销的方式合作。双方从寄样到确认只花了短短几天，文章发出去的当晚，就带来了几十万的曝光。

之后的订单更是如雪片般飞来，「咗小鲜」开始在社交圈里快速走红，不少粉丝甚至戏称它是「海鲜界的老干妈」。

△ 好评如潮的「咗小鲜」

「我们跟有赞的故事其实挺简单的，团队初期的推广方式集中在公众号，靠的都是微信圈子里的朋友和粉丝去转发，或是和自媒体大号合作进行分销推广。订单不来也就罢了，一来就是几千单、几万单，品牌非常需要一个稳定又强大的网店。」

于是，在朋友的介绍下，闫一冰带着「咗小鲜」开始和有赞合作。

△ 品牌有赞商城

接触有赞没多久，他们就发掘到了一个新的推广渠道：有赞分销市场¹。

在过去，团队对接合作方往往得投入很大精力，光是寻找资源、询问意向、寄出样品到确认合作就要花一周甚至几周的时间。

「入驻有赞分销市场成为供货商后，这些烦恼都消失了。我们只要设定好分销佣金，有意向的自媒体、分销团队就可以主动上架产品到自己店铺，还能一键复制爆款推文直接发到公众号，省去了沟通的麻烦，品牌的推广资源就像滚雪球一样越滚越大。」当谈到这一点，闫一冰显得格外满意。

△ 品牌在分销市场的推文

为了鼓励不同类型的分销商都来与「咗小鲜」合作，团队设计了一整套的分层合作和福利体系。

△ 店铺爆品和日常活动

「品牌现有的分销商有 2000 家之多，但事实上 70% 的订单都来自于占比最小的金牌分销商。挖掘、培养中腰部分销商的带货能力，以及对接更多优质的头部分销商是我们今后的突破重点。」

据闫一冰分享的经营数据，我们还了解到：目前品牌在有赞渠道的每月销量超过 10 万，销售额在 200 万以上。

说到网红品牌，很多人都有「红过一时便风光不再」的印象，事实上这跟一些商家一味追求短期的线上曝光有很大关系。

如何让品牌持续走红呢？且来看看「咗小鲜」的应对之法。

优化品控

每次研发新品，都会选取 200 位试吃员进行打分，当 85%人满意后才会上架。同时还会不断调整评判标准，配合小规模生产、推广，以此保证产品的受欢迎程度。

覆盖线下

入驻罗森、盒马生鲜等区域性的大商场，搭配便当、经济套餐等方式，让周边小区人群、企业白领能够随时在线下购买。

△ 陈列在商场的品牌产品

多渠道推广

① 与一条、菜菜美食日记、简二家和酷玩实验室等众多头部自媒体维持良好的合作，让品牌可以常常触达最精准的年轻客群。

② 尝试借微博、B 站等平台的美食博主拓宽渠道，特别是契合自身定位的面食、佐餐类 KOL，通过直播、短视频等方式，更容易引发爆发性的互动转发、关注和成交。

如今，市面上有些许许多多的网红品牌，但并没有想象中的那么神秘，我们只需弄清它们背后的逻辑，就可以很好地完成新一轮的爆品孵化，把万千粉丝纳入囊中。

「咗小鲜」就是个成功的好例子，他们瞄准「佐餐酱+海鲜」两大年轻人非常喜爱的生活需求，抓住公众号推广的良机快速崛起。而有赞商城的分销市场和营销玩法就像锦上添花一般，带着品牌在推广渠道和裂变形式上越扎越深、越走越远。

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