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有赞南京|「爷爷奶奶」掏腰包,业绩涨5倍、飙升

「爷爷奶奶」掏腰包,业绩涨5倍、飙升80万,它凭啥火爆下沉市场?

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在欢孝商城,有 10%-20% 的老年人一年消费近万元。把老年群体变成忠实用户,有何高招?

 

 

 

*本文 1893 字,阅读需 7 分钟

消费保守、触网率低?老年人的生意不好做?

 

「欢孝商城」并不这么认为。

 

上线仅 1 年,他们的成绩单愈加亮眼:

 

① 线上月流水翻了近 5 倍,从最初的十几万,到现在稳定在 40-50 万,预计旅游市场回温过后,这个数字将冲到 200 万。

② 30 天复购率达到 30% 以上。

③ 800 多个欢孝大使开展分销,占总销售业绩的 80% 以上。

④ 30-40% 的销售额由老年会员贡献。

 

聚焦老年消费群体、深挖人群价值,并保持稳定增长,这背后,有哪些可以借鉴的方法论?

 

01

 

切入老年消费赛道

 

 

2019 年,在做了十余年的 B2G 业务(为政府提供平台建设运营、养老服务方案、助老员服务等)之后,老年人社区服务品牌「欢孝」做了一个决定,切入C端,做老年消费的生意。

 

 

有数据指出,中国老年人口预计到 2025 年突破 4亿,到 2030 年前后,中国的老年人口将超过总人口的 30%,与「银发浪潮」相伴而生的是「银发市场」。

 

团队看重的,正是当下老年消费市场的潜力。「银发经济」还处于早期阶段,相较于老年健康市场(养老院、养老产品),老年消费市场有更大的空间,这是未来领跑的机会:

 

从购买力看,中老年人储蓄相较于年轻人更为充裕,购买力有很大的上升空间。从人群上看,因为 60 年代的婴儿潮,当下 60 岁这个年龄层的人数是最多的,消费人群足够庞大。并且,市场上还未有寡头出现。

 

他们决定把这门生意从线下延伸到微信生态。

 

老年人有社交需求,他们之中的大多数接触互联网的起点和主战场都是微信,这部分用户也大都集中沉淀在了微信端。与此同时,老年人的消费意识和习惯,也正在被互联网改变,触网比例成倍增加。通过社交电商做老年消费的生意,将是一个很大的增量。

 

△ 欢孝商城

 

从教育、旅游、健康管理到家政服务、生活用品、粮油副食、生鲜果蔬……围绕老年消费,如今,欢孝商城的生意,可以用一个「全」来形容。

 

通过「线下老年活动中心+线上微商城」,「线上消费 + 线下服务」结合的经营模式,欢孝打开了新的销售市场。

 

02

 

如何把老年人变成忠实用户?

 

 

为了更好地开展业务,欢孝商城总结了一套运营模型:「1+2+4 」。

 

1个平台:借助老年人大数据,汇总老年人各种各样的需求、用户标签,便于精细化、精准化的运营。

2个场景:提供基于老年人社区活动+居家服务场景的产品和服务。

4个业务:搭建欢孝乐学、旅游、康养、生活四大业务板块,满足多层次养老服务,让消费更高频。

 

△ 欢孝商城“1+2+4”模型

 

乐学、旅游、康养、生活,4 个业务层层递进,让老年人在体验产品、服务的过程中,逐渐变成欢孝的忠实用户,完成从线下到线上的转移:

 

① 邀请线下社区活动中心的老年人参加试听课,完成后报名欢孝乐学课程。据了解,平均一个老年人在欢孝报课数量达到 2.5 门。

 

② 课程结束后,组织学员毕业旅行,推出欢孝旅游产品。

 

③ 与各大医院、国内外知名医学及养生康复专家团队开展合作,向老年人普及科学养老知识,推荐健康管理产品,进一步增强粘性。

 

④ 根据老年人日常生活需求,推出家政服务、房屋修缮、家居维修等上门服务内容,满足老年人家庭服务需求,同时,还提供优质高性价比的生活用品和粮油副食,生鲜果蔬,满足老年人日常生活必需要求,挖掘消费潜力。

 

 

03

 

招募欢孝大使,激活老年人的社交圈

 

 

团队认为,做社交电商最好的方式就是让客户找客户。欢孝商城面对的群体大多是老年活动中心的老年人,这些人有旺盛的社交需求,想要丰富精神生活、找到同好。

 

为此,欢孝筛选出圈子里较为活跃的老人,招募他们成为欢孝大使,以带动更多人加入。

 

① 组织欢孝舞台,办公益演出,欢孝大使作为表演嘉宾。分享表演素材,感染其它老人。

② 欢孝大使也是欢孝商城的分销员,根据需要可以分销商城的产品和服务。日常分享的内容有统一的专业的培训和输出,分销员一键转发即可完成分享!

 

 

通过这样的方式,不仅丰富了老年人的社交圈,提高粘性。同时能达成人群裂变,带来更多销售。目前,欢孝大使已有 800 多人,由欢孝大使创造的销售额可以占总成交的 80% 以上。

 

04

 

搭建会员体系,维护粘性,提升复购

 

 

欢孝商城认为,相比于消费场景的拓展,他们的重心是深度客户的服务、做复购。目前,欢孝商城 30 天复购率在 30% 左右,一个客户一年消费大概接近 500 元,其中 10%-20% 的高粘性客户,一年消费近万元。

 

1. 搭建会员体系,锁定多次消费

 

围绕欢孝乐学开展的线下活动、课程、为老年人办理欢孝会员,会员享受线下活动课程折扣、商城消费优惠等权益,锁定多次消费。

 

2. 线上、线下课程,乐学板块提升进店率

 

线下课程一周一节,3 个月一学期,也就是说,一个老年人每周至少有一次与品牌接触的机会。同时,欢孝也推出了在线课程,提高学员进店频率、带动其他板块消费。

 

△ 在线课程

 

2. 线下站点流量导入社群,在社群中实现成交

 

基于多年 B2G 业务资源,欢孝在线下运营着 369 个老年服务站点,以及 20 个面积达 1000 多平米的照料中心,其中 7 个站点,已经通过多网点搬到了线上。对线上商城来说,这些线下站点是不可多得的流量入口。

 

① 在这些服务站点,有成熟的线下团队运营。工作人员起到一个类似于社区团长这样的角色,负责把老年人拉到社群中。

 

② 社群推荐相应的内容,如老年人关心的健康类、教育类、生活类、旅游景点介绍、历史著作分享等,传递美好的生活方式,提高社群留存。

 

通过这样的方式,欢孝已经建立了接近 1000 个群,社群规模总人数已经达到 10 万人之多。把消费场景搬到社群中来,消费者直接在群里下单,购买欢孝商城推荐的商品,缩短了购买路径。

 

可以预见的是,这些存量被激活后,将给欢孝商城的转化、复购带来更大的增量。

 

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